BYAF σε copywriting: Πώς να παγιδεύσετε τους αναγνώστες να λένε ναι αμέσως

Φωτογραφία από τον Isaiah Rustad στο Unsplash

Πότε ήταν η τελευταία φορά που είπατε όχι;

Ορυχείο ήταν κατά τη διάρκεια του κολλεγίου. Για μένα, η συμμετοχή σε άλλες δραστηριότητες πέρα ​​από τα τέσσερα χρόνια σπουδών, είναι το χαρακτηριστικό ενός "δροσερού παιδιού". Ήταν σαν το σημείο εισόδου για μένα να αποκτήσω μια κοινωνική θέση μεταξύ των φίλων μου.

Έτσι υπήρχε αυτή η δραστηριότητα που ήμουν τόσο έντονος που θα πεθάνω για να ενώσω. Έχει επικεντρωθεί στην τελειοποίηση των δεξιοτήτων δημόσιας ομιλίας και παρουσίασης του μέλους. Αυτό βέβαια κάλυψε τις ανάγκες μου για να αναγνωριστώ και να αποδείξω σε ολόκληρο τον κόσμο ότι θα μπορούσα να κάνω κάτι.

Το μόνο πράγμα που με δίστασε να συμμετάσχω ήταν η προκαταβολή.

Η πρώτη απαίτηση για νέους συνεργάτες ήταν να πληρώσουν 250.000 ρουπίες. Αυτό βγήκε πριν από την ογκώδη στοίβα των εντύπων και διαπιστευτηρίων για να συμπληρώσω. Αν και έκανα όλα τα έντυπα, η ισχυρή μου βούληση κρατήθηκε από αυτή την υποχρέωση πληρωμής.

Επειδή δεν είχα τόσα χρήματα, το γύρισα.

Αν το αντικατοπτρίσω τώρα, δεν μπορούσα ακόμα να καταλάβω γιατί έκανα αυτό που έκανα. Είναι πραγματικά λόγω των χρημάτων; Είναι επειδή δεν ήξερα τι θα επωφεληθώ από αυτό; Ή είναι επειδή ... απλά δεν ήθελα;

Αλλά, ίσως αυτό δεν είναι το πραγματικό ερώτημα εδώ.

Γιατί ακριβώς δεν ήθελα να συμμετάσχω στη λέσχη;

Στην πραγματικότητα, γιατί οι άνθρωποι δεν θέλουν να εμπλακούν σε κάτι; Ή, απλά να το επαναδιατυπώσετε, γιατί οι άνθρωποι δεν θέλουν να διαπράξουν;

Ένας σοφός άντρας μου είπε κάποτε: "Οι άνθρωποι δεν θέλουν να εμπλακούν, επειδή συνεπάγονται κινδύνους". Θα προκαλούσε φόβο ότι εάν κάποιος ενταχθεί σε αυτό το κλαμπ, κάτι κακό θα συμβεί σε αυτούς. Εάν εγγραφούν στην τάξη αυτή, τα υπόλοιπα μέλη θα γελούσαν πιθανώς ή θα τα διάθλιζαν.

Ως αποτέλεσμα, έγινα αυτός που μένει πίσω για να μην ενώσει τίποτα.

Δεν υπάρχει τίποτα πιο οδυνηρό από το να βλέπω τους φίλους μου, για παράδειγμα, να δημοσιεύουν τις φωτογραφίες τους κάνοντας μια περίοπτη εκδήλωση ή τελετή στην πανεπιστημιούπολη. Ή όποτε συγκεντρώνονταν και μοιράζονταν τις εμπειρίες τους σχετικά με το γεγονός ότι ήσασταν στην λέσχη, θα ήμουν η κομματική ζωοτροφή.

Έτσι, πίσω στην ερώτησή μου: Γιατί δεν ήθελα να διαπράξω;

Τρεις μοναδικοί λόγοι που οι άνθρωποι αποφεύγουν τη δέσμευση

Ο John-Paul Flintoff, στο δοκίμιό του, σκέφτηκε γιατί δεν ήθελε να ενταχθεί στην τοπική χορωδία στη γειτονιά του όταν ήταν νεότερος. Έπειτα ήρθε με οκτώ λόγους για τους οποίους «δεν ήθελε να εμπλακεί σε μια κοινότητα».

Αλλά για χάρη της συντομίας, ας πάρουμε τρία.

1. "Δεν είμαι σίγουρος αν θα πρέπει να εγγραφώ."

Επεξεργάζεται: Δεδομένου ότι δεν υπήρχε σαφήνεια συμμετοχής σε μια κοινότητα ή κανένας σκοπός, τότε δεν μπορούσε να καταλάβει γιατί θα έπρεπε να μετρηθεί.

Φαίνεται ότι η ιδέα της αβεβαιότητας προκαλείται από το γεγονός ότι υπάρχει μικρή εγγύηση. Μόλις υπάρξει μόνο μια μεγάλη συζήτηση και μικρή απόδειξη, οι άνθρωποι θα κλείσουν.

2. "Είναι πάρα πολύ δουλειά."

Αυτό περιλαμβάνει γραφειοκρατία ή διοικητική διαδικασία, όπου εκτελούνται κατά το μεγαλύτερο μέρος οι πρώιμες διαδικασίες μεγάλης διάρκειας και εκκαθάρισης. Οι άνθρωποι μπορούν να χάσουν την εμπιστοσύνη αμέσως μόλις έχουν μια προηγούμενη έννοια της ένταξης στην κοινότητα ως «επίπονη», «χρονοβόρα» και «απροσδόκητη».

Αν η συμμετοχή σε μια κοινότητα κοστίζει μια τεράστια ποσότητα ενέργειας και σκέψεων στην αρχή, γιατί θα ασχοληθώ με τη συμπλήρωση της φόρμας εγγραφής; Πώς θα με διαβεβαιώσω ότι δεν θα πάρω την ίδια ποσότητα κόπωσης ή άγχους μόλις έρθω;

3. "Δεν μου αρέσει αυτό και τόσο."

Όταν δεν υπάρχει τίποτα καλύτερο να προσφέρει, είναι δύσκολο να βρεθεί ο λόγος να ενταχθείς σε μια κοινότητα. Θέλουν κάτι περισσότερο, κάτι μεγαλύτερο. Ας πούμε ότι έχουν ήδη ένα μεγάλο μαξιλάρι, θα ήθελαν μεγαλύτερο όταν θα το βαρεθεί. Αν σε 1 εβδομάδα μπορούν να παρακολουθήσουν μόνο 10 ταινίες, θέλουν 15.

Ο Peter Benvenuto από τον κατάλογο της σκέψης συνέβαλε επίσης εδώ. Εξήγησε γιατί οι άνθρωποι έχουν προβλήματα δέσμευσης, είτε πρόκειται για σχέση, ανταλλαγή πληροφοριών είτε για συνδρομητική υπηρεσία.

Ένα από τα βασικά του ζητήματα είναι ότι "η μη ρεαλιστική προσδοκία μπορεί να οδηγήσει σε ζητήματα δεσμεύσεων".

Οι άνθρωποι θα αρχίσουν να σκέφτονται μόνοι τους:

Όταν μοιράζομαι αυτές τις πληροφορίες, τι πραγματικά είναι; Όταν κάνω κλικ στο Εγγραφή, τι θα με κοστίσει στο μέλλον; Όταν αναμιγνύω με άλλα μέλη, θα πάρω μια ταυτότητα;
Φωτογραφία από τον Sharon McCutcheon στο Unsplash

Με άλλα λόγια, η έλλειψη σαφώς καθορισμένων προσδοκιών ή περιορισμών είναι ο κύριος λόγος που οι άνθρωποι διστάζουν να διαπράξουν.

Κοιτάζοντας πίσω από όλους αυτούς τους λόγους, είναι ασφαλές να πούμε ότι όταν οι άνθρωποι δεν έχουν την ευκαιρία να επιλέξουν, γυρίζουν το κεφάλι τους μακριά. Μόλις ξέρουν ότι δεν έχουν το προνόμιο της ελευθερίας, θα αμφισβητήσουν τόσα πολλά πράγματα. Και αν αυτά τα ερωτήματα είναι ανελέητα, θα παρασυρθούν.

Ο μόνος λόγος για τον οποίο οι άνθρωποι θέλουν να δώσουν κάτι μακριά, είτε πρόκειται για σημαντικές πληροφορίες, χρήματα, αγάπη ή ταυτότητα, απλά δεν μπερδεύεται. Πρέπει να λαμβάνουν αποφάσεις συνειδητά και η δημιουργία ενός ψυχολογικά ασφαλούς περιβάλλοντος για αυτούς, προσφέροντας επιλογές, θα οδηγήσει σε μια λύση κερδοφόρα.

"Μήνυμα διαβεβαίωσης:" Όταν λέτε όχι είναι εντάξει

Τώρα, εδώ είναι παραδείγματα από δύο παγκόσμιες μάρκες που χρησιμοποιούν αυτό που ονομάζω "μήνυμα διαβεβαίωσης". Επιλέγω σελίδες συνδρομής επειδή εκεί είναι όπου οι περισσότεροι χρήστες βρίσκονται στα υψηλότερα πονταρίσματά τους για να λαμβάνουν αποφάσεις.

Ας ρίξουμε μια ματιά στο πώς οι copywriters τους κάνουν τη μαγεία τους για να δώσουν διαβεβαίωση στον αναγνώστη.

Αυτό είναι το Netflix.

Ένα από τα πιο εντυπωσιακά στοιχεία αυτής της σελίδας συνδρομής δεν είναι πιθανώς το αντίγραφο "διασφάλισης". Είναι το "Επιλέξτε το σχέδιό σας" ένα.

Αλλά όταν οι χρήστες γνωρίζουν ότι πρόκειται να "δεσμεύσουν" για το επόμενο, ας πούμε, τρεις μήνες, θα ήθελαν να βρουν σημαντικές και σχετικές πληροφορίες. Θα έλεγαν τι έχει σημασία γι 'αυτούς, επειδή τα χρήματά τους παίζουν ρόλο σε αυτό.

Και ότι "καμία δέσμευση, ακύρωση οποτεδήποτε" χρησιμεύει ως σκουλήκι για όσους είναι σκεπτικοί για την "μεγάλη συζήτηση" από τα προηγούμενα δύο σημεία.

Ο ίδιος τύπος ισχύει και για το Hubspot, όπου διαβεβαιώνουν τους χρήστες στο σήμα πούλμαν κάτω από το πλαίσιο συνδρομής. Αυτό που είναι διαφορετικό είναι ότι το αντίγραφο είναι μεγαλύτερο από αυτό που διαθέτει το Netflix. Περιλαμβάνει τον χρήστη στις αφηγήσεις τους.

Ρίξε μια ματιά:

Μπορείτε να προσδιορίσετε το μήνυμα αξιοπιστίας εκεί;

Δεν προτείνω να εισάγετε "Εσείς" μια καλύτερη στρατηγική από το να μην συμπεριλάβετε κανένα θέμα καθόλου. Μπορεί να τονίσει το στοιχείο της συμμετοχικότητας, υπονοώντας ότι ο αναγνώστης είναι μέρος του προγράμματος.

Εάν εξετάσουμε πιο προσεκτικά και τα δύο παραδείγματα, η τοποθέτηση του μηνύματος "διασφάλισης" είναι διαφορετική σε κάθε μία. Ενώ η Hubspot το θέτει ως ένα πρόσθετο σημείο για το τι πρέπει να δει ο χρήστης, η Netflix την αποδίδει περισσότερο, καθιστώντας την ως ένα από τα σημεία πώλησης.

Για το Hubspot, το μήνυμα δεν αντιμετωπίζεται ως ένα εξαιρετικό στοιχείο ολόκληρης της σελίδας. Ο κύριος εκτελεστής της σελίδας είναι, αντ 'αυτού, το πλαίσιο συνδρομής. Ωστόσο, αυτό δεν σημαίνει ότι αυτό το σήμα λεωφορείου δεν λειτουργεί. Χρησιμεύει ως υποστηρικτής του κύριου εκτελεστή.

Για το Netflix, το μήνυμα είναι η επισήμανση της σελίδας. Ο χρήστης μπορεί να το βρει μαζί με άλλα σημεία της λίστας, καθιστώντας το ένα μοναδικό σημείο πώλησης. Επίσης, το τοποθετούν ως το τελευταίο USP, υπενθυμίζοντας στον χρήστη να το θυμάται προτού καν να κάνει κλικ σε οτιδήποτε στη σελίδα.

Παρουσιάζοντας την τεχνική BYAF και πώς να την χρησιμοποιήσετε για copywriting

Τα δύο παραπάνω παραδείγματα είναι αυτά που οι ειδικοί μάρκετινγκ καλούν στην τεχνική BYAF. Μόνιμη για το "αλλά είστε ελεύθεροι", χρησιμοποιείται για να δώσει σιγουριά σε οποιονδήποτε πριν δεσμευτεί να κάνει συγκεκριμένο είδος δράσης.

Για παράδειγμα, έχω ένα 15χρονο γιο που πάντα κλαίει για να πάει στο σπίτι της γιαγιάς του κατά τη διάρκεια του καλοκαιριού του. Δεν του αρέσει να το επισκέπτεται επειδή το σπίτι μυρίζει. Και είναι πολύ δύσκολο γι 'αυτόν να συζητήσει μαζί του επειδή δεν ξέρει για τι να μιλήσει.

Έτσι, εγώ, ο πατέρας, προσπαθήστε να τον πείσετε.

Θα έλεγα, "Υιός, ξέρεις ότι η γιαγιά σου σε αγαπάει. Και τώρα είναι μόνος μου, γιατί το pop-pop δεν είναι πια. Θα είναι τόσο χαρούμενη που θα έχει έναν σύντροφο, ειδικά αν είναι με τον μόνο εγγονό της. Αλλά, πάλι, είστε ελεύθεροι να πάτε. "

Μέσα από την πρώτη και τη δεύτερη φράση, ο γιος μου θα ήταν πιθανώς πιο διστακτικός. Όμως, όταν πρόκειται για το τμήμα της BYAF, απελευθερώνεται κάπως από την ιδέα της υποχρέωσης να επισκεφθεί τη γιαγιά του.

Φωτογραφία από τον Sebastián León Prado στο Unsplash

Αυτό συμβαδίζει με την έννοια της ψυχολογίας, όπου οι άνθρωποι τείνουν να είναι πιο ανοιχτοί μέσα από το να τους δίνεται επιλογές. Η ιδέα να έχουν αυτά που επιλέγουν ικανοποιεί τους. Θα είναι επιρρεπείς να είναι δυο φορές πιο πρόθυμοι να "δώσουν μια βόλτα" για τον εαυτό τους.

Ο ψηφιακός οργανισμός Fortis ισχυρίζεται ακόμη ότι η έκφραση BYAF σε copywriting "διπλασιάζει το ποσοστό επιτυχίας", επειδή υποστηρίζει την τάση τους να επιδιώκουν την ελευθερία. Σημαίνει επίσης ότι η σελίδα δεν απειλεί το δικαίωμα του χρήστη να αρνηθεί ή να αρνηθεί.

Με λίγα λόγια, η τεχνική BYAF είναι ίσως η καλύτερη για χρήση σε τέτοιες περιπτώσεις:

  1. Θέλετε να ζητήσετε από κάποιον να μοιραστεί σημαντικές πληροφορίες.
  2. Θέλετε να ζητήσετε από κάποιον να σας βοηθήσει.
  3. Θέλετε να ζητήσετε από κάποιον να λάβει μια απόφαση για εσάς.

Ορισμένες από τις βασικές παραδειγματικές προτάσεις περιλαμβάνουν:

"Θα χαρούμε να είμαστε πρόθυμοι να μοιραστούμε κάποιες ιδέες για την έρευνα του 2019, αλλά είστε ελεύθεροι να πείτε όχι".

"Λυπάμαι που σας ενοχλεί, αλλά μπορώ να σας ρωτήσω μια εύνοια; Αλλά, μπορείτε να αρνηθείτε. "

"Η σύζυγός μου και εγώ χρειάζονται έναν νέο δάσκαλο Math για τον γιο μας. Πιστεύουμε ότι θα ήταν ο τέλειος δάσκαλος γι 'αυτόν. Αλλά φυσικά. Είστε ελεύθεροι να αποφασίσετε. "

Άλλες βασικές φράσεις περιλαμβάνουν επίσης:

  • Μέχρι σας ή Δεν εξαρτάται από μένα
  • Ξέρεις τον εαυτό σου καλύτερα
  • Η κλήση είναι δική σας
  • Καμία πίεση

Τώρα, ας πειραματιστούμε με κάποια άσκηση

Φανταστείτε ότι είστε σε μια απεγνωσμένη ανάγκη των χρημάτων. Πρέπει να πληρώσετε το kos-kosan, αλλά το μηνιαίο σας επίδομα ξαφνικά τρέχει σύντομα λόγω ορισμένων λογαριασμών φαρμάκων. Είστε πολύ περήφανοι για να ρωτήσετε τους γονείς ή τα αδέλφια σας, έτσι ώστε να καλέσετε έναν φίλο.

Ποιες από αυτές τις παρακάτω εκφράσεις νομίζετε ότι θα "μετατρέψουν" τον φίλο σας αμέσως;

  1. "Μισώ να σας ενοχλήσω έτσι. Απλά πλήρωσα ένα τεράστιο χρηματικό ποσό για τα φάρμακά μου και τώρα πρέπει να πληρώσω το kos-kosan μου. Σας ενοχλεί το δανεισμό μου IDR 1 εκατομμύριο μετρητά; "
  2. "Γεια σας, X. Μπορώ να σας δανείσω κάποια χρήματα; Απλώς πλήρωσα τους λογαριασμούς φαρμάκων μου και τώρα υπολείπονται. Ξέρω ότι είναι μόνο η αρχή του μήνα και θα πρέπει να πληρώσετε και για κάποια πράγματα. Αλλά, ες, είστε ελεύθεροι να πείτε όχι. "

Ή, αν νομίζετε ότι ούτε λειτουργεί, ποια θα ήταν η σωστή έκφραση εάν ήσαστε εκείνος ο άνθρωπος;

Επιτρέψτε μου να ξέρω τι μπορείτε να αντιμετωπίσετε.

Μπορείτε να βρείτε μια ακριβώς ίδια θέση στο LinkedIn μου.